소셜 커머스(Social Commerce), 소셜 마케팅(Social Marketing) 관련 글을 요즘들어 자주 쓰고 있는데,?오늘 지하철에서 청소도구를 판매하던 어떤 아저씨를 보면서 생각난 것이 있어 블로그에 담아 본다.

보통 판매자는 최종 소비자인 End user를 대상으로 세일즈 한다. ?반면, 기업간 거래인 B2B 세일즈는 이런 B2C 판매와는 다르게 이뤄진다. 그래서 생각한 것이 만약 B2B 기업에서 소셜 마케팅(Social Marketing)을 한다면 어떨까? 과연, 효과적이긴 할까? 아니면 적용이라도 가능할까? 하는 궁금점이 생겼다.

소셜 미디어(Social Media) 그러면 보통 블로그(Blog)나 미니홈피부터 시작했다고 생각들 한다. 내 선배 세대들은 어떤 것을 경험했는지 정확히 기억 못하겠으나 우리 세대는 PC 통신이라는 것이 있었다. 하이텔, 천리안을 기억하는가?

PC 통신 시절 가장 성공한 직종 중 하나가 IP들이였다. Information Provider로 불렸던 사람(기업)들이였는데 그 당시 많은 수익을 올렸던 직군은 증권분석가, 교육정보, 부동산, 성인정보 제공자들이였다. (이후 이들은 인터넷이 보급되면서 CP(Contents Provider) 로 이전하게 되었고 신디케이션을 구축하게 된다)

그 때 성공했던 IP를 면면을 잘 살펴 보면 흥미로운 점이 있다. 보통은 그 당시 개인들 이름으로 활동을 했지만 실제 그 뒤에는 회사, 조직이 있었다. IP 서비스를 경험해 본 사람이라면 잘 알겠지만 개인이 혼자 시작하기 쉬운 창업이기도 하지만 어느 정도 볼륨이 되고나면 절대 혼자 진행 못하는 것이 IP이기도 했다. (본인이 정보원이 아닌 경우 외부 전문가 취재부터 시작해야 했음으로)

그래서, 나는 지금도 내가 경험했던 첫 소셜 미디어는 PC 통신이라 생각하고 있다. 이후 블로그(Blog)와 트위터(Twitter)를 접하게 되었다. 그래서 소셜 미디어는 1인 미디어라고 칭하기도 한다. 사실 지금의 트위터, 페이스북은 1인 미디어를 넘어선 존재긴 하지만 말이다.

이처럼 소셜 미디어는 개인들간 교류를 그 베이스에 두고 있기 때문에 기업간 거래를 비즈니스로 하는 B2B 분야와는 맞질 않는다는 인식이 강하다. 국내에서는 많이 알려져있진 않지만, 비즈니스 인맥 네트워크인 링크드인(Linkedin)이 오히려 B2B 서비스에 유용한 정도로 알려져 있다.

국내외 B2B 기업이 소셜 마케팅을 하고 있는데가 있는지 모르겠지만, 어쩌면 B2C 보다 더 큰 Benefit을 가질 수 있는 영역이 B2B 소셜 마케팅이 아닐까 생각해 본다.

B2B 시장을 개척할 때 1) 위에서부터 개척하는 방법과 2) 아래에서부터 뚫고 올라오는 방법 2가지를 생각할 수 있다. 예를 들어 특정 건설사에 자재를 납품하게 되면 큰 이익을 가져 올 수 있다고 가정해 보자. 가장 빠른 방법은 건설사의 최고 결정권자를 만나 브리핑하고 납품권을 따오면 될 것이다.(또는, 윗선에 힘을 대어 입찰에서 유리한 조건을 선점하는 방법도 있을 것이다) 이 방법은 매우 적극적이면서도 가장 빠른 방법이다.

반면, 건설현장에서 직접 자재를 다루는 현장 업체 또는 현장직에 있는 사람들 대상으로 우리 자재의 우수성을 알리고 그들과 교류함으로써 실제 필드에 있는 사람들이 필요한 것이 무엇인지 듣고 해결해 주는 방법이 바로 아래에서 뚫고 올라가는 방법이다. 즉, 실수요자들이 이구동성으로 “저, 회사의 제품이 뛰어나니 우리는 그 회사 제품 아니면 일을 못합니다”고 할 정도로 신뢰를 얻게된다면 최고 의사 결정권자가 다른 곳을 선택하기란 쉽지 않을 것이다.(자재비 착복하여 유용하는 악덕 사업자 아니라면 말이다)

또한, 실제 거주할 소비자들에게 우리 회사 자재와 제품을 우수성을 인식켜 둔다면 건설사들 입장에서는 소비자 선호도가 높은 상품을 선택할 수 밖에 없게 되지 않을까?

이처럼 B2B 비즈니스 영역에도 얼마든지 소셜 마케팅이 힘을 발휘 할 수 있다고 본다. B2B를 원론적으로 기업간 거래로만 정형화된 틀 속에서 생각을 해 버리니 재미가 없지만, 조금만 유연한 입장에서 바라 보면 B2B가 B2C 보다 더 큰 효과를 주는것이 소셜 마케팅이 아닌가 하는 생각을 해 본다.

우리 회사에서 판매 중인 프로그램은 ?B2C와 B2B 양쪽에 겹치는 부분이 있다. 홍보 대행사, 미디어사에 납품 중인 분석 도구들은 B2B다. 물론 이 프로그램들 역시 B2C에서 업그레이드 되어 지금에 이른 것인데. 우리 회사 제품을 직접 사용해 본 개인 마케터들이 이직한 회사나 자신이 근무하는 회사에 요청하여 시스템이 도입된 경우가 몇 건 있었다.

위에 설명한 것 처럼 개인 유저를 먼저 확보하고 그들이 자신의 업무에 필요한 도구로 인정 받게 되면 회사 전체에서도 시스템 도입을 검토하게 된다. 지금까지 이 부분을 크게 생각하고 있지 않았으나 오늘 좋은 기회가 된 것 같다.

국내외 B2B 기업 중 소셜 마케팅을 ?성공적으로 펼치고 있는 기업을 알고 있다면 적극적인 제보도 부탁 드린다.