마케팅 인력 구조를 살펴 보면 크게 인하우스와 마케팅 대행사 2가지 형태로 나뉜다. 인하우스는 기업의 브랜드 관리, 마케팅 업무를 해당 기업 내부 인력이 진행하는 형태며, 마케팅 대행사는 주로 인하우스 담당자로부터 마케팅 관련 업무를 수주 받아 대행하는 곳이다.

국내 인하우스 담당부서의 상당수는 마케팅(홍보) 대행사에서 일정 기간 트레이닝을 받은 후 이직한 형태다. 현장에서 다양한 프로젝트를 경험한 마케터를 인하우스 담당으로 스카웃한 경우라면 더 없이 훌륭한 인재를 보유한 케이스가 되지만 반대로 이 점이 오히려 기업에는 치명적인 독으로 작용하는 경우도 있다.?어슬프게 배운 인하우스 담당자는 대행사 또는 컨설턴트에 대해 상당히 부정적이거나 회의적인 시각을 갖고 있는 경우가 그렇다.

인하우스는 자신의 보스가 왜? 그 자리에 자신을 채용했는지에 대한 정확한 의미부터 알아야 하지만, 아쉽게도 많은 인하우스들은 자신의 자리를 보전하기 위해 컨설턴트를 한 수 아래의 “을”로만 상대하려고 한다. 이런 마케터는 자신의 무능을 포장하기에 급급하다. 애초에 스카웃트 또는 채용 면접에서 해당 기업의 보스는 정확한 기준점이 없는 상태에서 오로지 대행사에 근무한 경험이 있다는 정도, 더 심한 경우에는 대행사 근무 경력에 대한 확인 절차도 없이 그가 작성한 페이퍼만 보고 결정된 경우도 있다. (내가 아는 대행사 신입으로 입사했다 얼마지 않아 이직해서 클라이언트 인하우스로 조우하게된 일도 있었으니 말이다)

아뭏튼, 그의 보스가 컨설팅 의뢰를 결정했을 때에는 ‘내 실력이 아직은 부족해서 외부 컨설팅사(대행사)에 일을 맡기는 구나. 그들의 노하우를 가능한 빨리 배워 내 지식으로 만들어야겠구나’ 는 생각으로 먼저 적극적으로 배울려는 자세를 취하는게 옳다. 이 자세가 곧, 자신의 역량을 배양하며 자신의 조직이 발전할 수 있는 초석이 된다는 점을 알아야 한다.

최근 미팅을 가졌던 A 클라이언트 사례다.

클라이언트측의 최고 의사 결정권자(엄밀히 말하자면 보스 위치는 아니지만 그 이상의 결정권을 가진 보스의 가족 임)가 블로그에 소개한 내 글을 보고 연락이 왔다. 요약하자면 수 개월 동안 내 글을 읽고 학습하고 느낀 바가 있어 컨설팅 계약 전에 미팅을 갖고 싶단 연락이 왔다. 참고로 운영중인 네이버 블로그(http://zinicap.pe.kr) 이나 티스토리 블로그(http://zinibox.tistory.com)에 소개된 글 대부분은 포스트 하나 작성에 짧게는 3시간~5시간, 길게는 3개월~6개월 이상의 컨설팅 과정에서 효과를 검증한 내용을 정리해 공개하고 있다.

이 업종에 대한 컨설팅 경력만 놓고 봐도 10년 이상이다. 그 만큼 경험과 자료, 검증 데이터가 많이 구축된 업종이다. 컨설턴트들이 다들 그러하겠지만 특정 업종 클라이언트를 오랫동안 만나다 보면 해당 분야의 완전 전문가는 될 수 없지만 반전문가 수준은 된다고 봐야 한다. 어떤 경우에는 오히려 그 쪽 내부 구성원들 보다 더 정확한 지식을 갖게되는 경우도 있다.( 반면, 이런 경우에 해당 업종에 대한 회의감 보다는 광고주 업계의 관행 때문에 좀 질리기도 한다.)

최고 의사 결정권자는 내 블로그를 수 개월 이상 읽었다고 했다. 그 동안 수 많은 홍보 대행사에 일을 맡겨 봤고 그래서 그들 대행사의 속성을 누구 보다 더 많이 알고 있어 왠만큼의 대행 업체들로부터 제안을 다 받은 상태였고 마케팅을 어떻게 전개해야 하는지에 대한 원칙도 세워뒀다고 했다. 참고로 이렇게 얘기하는 광고주치고 정말 그의 말대로 제대로 알고있는 경우는 많지 않다.(아니, 거의 없다고 봐야 한다). 본인이 그 정도로 파악을 잘 하고 있고 대행사의 무능력을 경험했다면 그 자신이 직접 자신의 운명을 개척할 일이지 또 굳이 대행사를 찾을 필요가 없지 않겠나?

첫 미팅을 강의 수준으로 진행해서 4시간을 했던 걸로 기억한다. 두 번째 미팅 역시 2시간이 조금 넘었던 것 같고. 우리 회사는 프로젝트 수주 금액 단위를 보고 들어가지 않는다. 더군다나 대표인 내가 직접 미팅을 나간 건의 경우에는 규모 보다는 우리 인력들이 투입되어 보람있는 프로젝트로 마무리할 수 있을 정도의 메리트가 있는가를 보고 판단한다. 혹자는 배 부른 얘기라고 비난할지 모르겠지만 우리 조직은 공개 입찰도 응하지 않는다. (왜, 그런지에 대해서는 다른 글을 통해 국내 마케팅 입찰 시스템의 섞은 구석을 정리해 볼 참이다.)

일은 진행해 오면서 매주 업무 및 성과 보고서가 인트라넷의 광고주 계정을 통해 보고 되고 있었다. 그리고 수 많은 댓글과 전화 통화, 오프라인 미팅을 통해 프로젝트가 진행 되어왔다. 그리고 최근에 기술 이전을 위한 단계까지 오게 되었다. 문제는 이 담당자가 바로 어슬픈 인하우스란 점이였다. 이미 그들의 보스와 팀장은 그를 전담 마케터로 내정한 이상 그에 대한 신뢰는 무한인 단계다. 이제막 채용해서 시작하는 시점이니 더 할 것이라 예상은 했지만 그의 얕은 지식과 개인적 취향으로 고객을 맞을려는 위험한 발상을 대했을 때에는 사실을 있는 그대로 말해 주고 싶었지만, 우리 프로젝트 기간만 길어질것 같아 굳이 불필요한 부분은 언급하지 않았다. 지금 이 판단은 아주 잘한 것 같다는 생각이 최근에 확실해진 일도 있었다 – 세상에! 로그 분석 트래픽 비용 몇 만원이 아까워 웹 로그 분석을 포기하겠다는 통보가 온 것이다.

지각이 있는 마케터라면 가장 기본이 되어야할 것이 웹 로그 분석이다. 그리고 로그분석을 바탕으로 웹 페이지 UI 점검과 콘텐츠 문제점, 타켓 페이지 정비를 함께 해야 한다. 그런데 엉뚱하게도 자신이 선호하는 색감, 폰트에 대한 언급만 한다. 그리곤 웹 표준이나 검색엔진 최적화(SEO)에 최적화 시킨 사이트 컨셉을 뒤집어 엎기 시작한다. ?그들의 미래가 뻔히 보인다. 하지만, 기운 빼기가 싫을 정도로 회의감이 가는 광고주다. 내가 지금까지 컨설팅을 해 오면서 광고주가 잘못된 결정을 내렸을 때 그들의 결정대로 순순히 응해 준적이 단 한번도 없었다. 광고주가 당장에는 서운하다 싶을 정도로 감정이 상하더라도 일단은 바른길로 갖다 놓고 몇 개월 후 그들로부터 감사 인사를 받았던게 그 동안 진행했던 컨설팅이였다.

“갑”과 “을”의 관점의 차이기는 하겠지만, 컨설턴트는 자신이 책임지는 프로젝트에 대해서 자식과 같은 애정이 있어야 성공할 수 있다. 그렇게 진행하지 않고 대충 용역 받은 범위만 진행하는 것은 책임을 다한 것이 아니라 생각한다. 향후 그 사이트를 방문 했을 때 느끼는 감정은 애달픔과도 비슷한 무엇인가가 있다. 이런 것을 광고주는 아는가?

웹 사이트는 공장에서 찍어내는 공산품이 아니다. 컨설팅은 더 더욱 그러하다. 장인이 심혈을 기울여 하나의 작품을 만들어 내듯이 컨설턴트도 그렇게 움직인다고 하면 심한 오버로 들릴지 모르겠지만 사실이 그렇다는 것을 말하고 싶다.

빛깔 좋은 과실을 수확하기 위해 농민은 수 많은 시간과 인내로 한 해를 보낸다. 하루 아침에 맛 좋은 결실을 볼 수 없다는 것을 잘 알기 때문에 자신의 이름을 넣은 상표를 기분 좋게 붙일 수 있는 것이다. 하물며, 입소문 빠른 마케팅 분야에서 자신의 손길을 탄 프로젝트가 좋은 결실을 볼 수 있도록 하기 위해서는 광고주가 당장은 서운하게 생각할지라도 올바른 길을 알려줘야 하는 것은 당연하다.

인하우스 담당자는 자신의 조직 내에서 보스의 신임을 얻고 보다 확실한 포지션을 차지하기 위해 노력한다는 것은 잘 안다. 하지만, 그 방법이 결국은 자신의 조직에 도움이 되지 않은 방향이라면 빨리 수정을 하거나 자신의 위치를 재설정하길 바란다.