남들이 다 시도하는 방법, 남들이 다 좋다고 달려드는 분야에서 성공하기란 쉽지 않다. 남들이 하지 않는 것, 남들이 못 하는 것을 찾아 완벽하지는 않더라도 빠르게 시도하고 실패하더라도 또 다른 방법을 찾아 보는 것이 우리 회사가 추구하는 방향이다. Done is better than perfect!

대부분 기업은 고객 1명 발굴하는데 소요되는 비용(Cost)를 낮추는데 초점을 두지만 우리는 초기 비용에는 큰 비중을 두지 않는다. 예를 들어 경쟁 업체의 리더 발굴 비용이 5,000원~15,000원 사이 일때 우리 CPL(cost per lead)은 50,000원인 경우도 있었다.

이 방법이 잘 못 되었을까?

결론부터 말하자면 지금까지 단 한번도 실패했던 적이 없다. 이러한 타깃 마케팅의 장점은 고객 1명 발굴하기까지 초기 투자 비용은 높지만 그 다음부터는 갈수록 비용이 줄어드는 것이다. 다른 경쟁사들은 또 다른 새로운 고객 창출을 위해 똑 같은 방법을 반복하고 있을 때 우리는 그들과 다른 방법을 사용하고 그 과정에서 고객이 자신의 친구, 가족, 심지어는 경쟁사의 고객까지 데리고 오기 때문에 2차, 3차 리소스가 줄고 그에 따른 고객 로열티는 높아지기 때문이다. 사람도 자주 만나게 되면 더 정이 깊이 들듯이 고객도 고정 층이 확보가 되면 상호 더 큰 benefit을 주고 받게 된다.

데이터 분석 기반의 타깃 마케팅은 크게 3 STEP으로 구성 된다.

STEP 1. 빅풋(http://bigfoot9.com) 에서 약 700만명의 user들이 페이스북에 남긴 행동 패턴(반응-공유, 댓글, 좋아요, 친구관계 등)을 이용해 관심 분야별로 분류한다. 가령, ‘다이어트’에 관심을 갖는 사람들이 또 어떤 것에 관심을 갖고 반응하는지 분석한다.

STEP 2. Smart VOC에서는 약 10억 건의 네티즌 의견 분석해 그들이 자주 사용하는 단어, 관심 키워드를 추출한다. 가망 고객의 관점의 언어로 우리의 제안을 보여 주기 위함이다. 같은 화장품을 홍보하더라도 10대 여학생과 40대 엄마는 서로 다른 관점과 단어로 그 제품을 연상하기 때문이다.

STEP 3. 끝으로 연령, 지역, 상황에 맞는 타깃별 카피라이트가 들어간 랜딩 페이지(landing page)를 제작 후 A/B 테스트를 하며 CPL과 CPA를 최적화 시킨다. 이 사이클에서 CTR과 CVR은 높아지고 CPL과 CPA는 최저가로 떨군다.

주로 사용된 채널은 구글 검색최적화를 통한 오가닉 서치, 페이스북 광고와 페이지 운영, 네이버 통합 검색 점령이다. 프로젝트 상황에 따라 친하게 지내는 파워블로거들 도움도 받고 있다.

덧> 고객 성향 분석을 통해 CPL과 CPA를 낮추고 CVR은 높이는 방법에 대해 고민 중이라면 이 방법을 참고해 보시길 바람. 올해 하반기부터는 다양한 대행사, 마케터들과도 협업을 하고 있으니 제안 주시면 언제든 경험해 보실 수 있음.

<이미지> http://www.flickr.com/photos/pagedooley/