팬의 자발적 참여는 engagement와 브랜드 이미지를 높이고 매출 증대를 이끌어

페이스북 운영 성과 개선 사례. 기존 운영했던 페이지가 있었고 팬 확보 위주의 운영에 한계를 느끼고 있을 무렵 빅풋 진단을 요청한 케이스다.

페이스북 팬(fan) 수가 많지 않아도 기존 팬을 활용하면 팬 수가 많은 곳보다 더 좋은 성과를 낼 수 있음을 보여주는 사례다.

기존 팬을 활용한 마케팅으로 성공한 사례

< 참고로 위 자료 화면은 해당 업체의 과거 자료를 확보해 두지 않아 그 때와 유사한 케이스 2곳의 현재 상황을 캡쳐한 자료 임>

A사(좌측-파란색)의 팬수는 B사(우측-빨간색)의 5분의 1 수준이다. 팬수 대비 다른 항목들을 살펴 봐도 절대 수치나 상대 비율에서 A사가 B사보다 모두 높다는 것을 알 수 있다. 심지어 페이스북 페이지 성과 지표라 할 수 있는 BigFoot Score도 높고, DAU(Daily Active User)도 더 좋다. DAU의 경우 절대 수치에서는 낮지만 팬수 대비 비율로 보면 압도적으로 높은 것이다.

팬(fan) 수에서 5배 이상의 차이를 보이는 곳이 어떻게 더 좋은 성과를 낼 수 있었을까? B사가 광고와 이벤트를 이용하여 신규 팬 확보에 주력한 반면 A사에서는 신규 팬 확보를 친구들의 자발적인 참여로 이끌었다.

A사에서는 2주에 한번 씩 그 기간 동안에 열심히 참여(활동)해 준 팬을 뽑아 그들의 회사 제품을 경품으로 제공하였다. 가령 11월 1일부터 11월 15일까지 2주 동안 게시물에 좋아요와 댓글을 남긴다거나, 다른 친구들이 남긴 댓글에 함께 반응해 주고 친구를 소환(태그)하여 자발적으로 참여할 수 있도록 페이지 게시물을 소개한 사람들의 활동을 집계 후 점수가 높은 이들에게 선물을 제공했다.

기업 마케팅에서 제공하는 경품은 신중하게 골라야 한다. (참고로 얼마전에 있었던 현대 자동차 제네시스 이벤트 사례에서 경품에 대한 실망이 지적되기도 했다. ) 기업 페이지 이벤트에서 가장 많이 제공되는 상품 중 하나가  커피 쿠폰인데 A사는 외부 다른 회사의 상품을 일체 사용하지 않았고 그들이 생산하는 제품 중에서 팬들이 갖고 싶은 목록을 정리 후 자사 제품을 선물로 제공했다.

페이스북 팬이 되었지만 열성적으로 활동해 주는 팬은 많지 않다. 그럼으로 이들은 신규 팬 확보보다는 기존 팬을 우대하는 전략을 사용한 것이다. 자사 제품 중 갖고 싶은 상품에 대한 설문조사 역시 팬들만 타깃하여 광고를 노출 시켰다.  페이스북 팬이면서 게시물에 자발적으로 참여해 주고, 그들이 직접 상품 구매까지 했을 때는 더 좋은 혜택을 제공하는데 노력 했다.

이와 같은 기업의 활동에 감동한 팬들이 자발적으로 친구를 불러 와 새로운 게시물에 또 함께 참여하게 함으로써 팬 증가 속도는 이벤트를 진행한 B사보다 늦었지만 퀄리티는 더 높게 나온 이유다. 이 사례로 볼 때 페이스북 팬을 활용할 때에는 광고와 오가닉 리치를 함께 활용하는 것이 효과적임이 증명 되었다.

이 사례의 핵심은 페이지에 찾아 와 참여해 주고 있는 팬 또는 no fan의 활동을 분석, 집계하여 도움을 준 사람이면 팬이건 팬이 아니건 철저하게 보답을 했다는 것이다. 보통 기업에서는 팬이 많아지면서 각 게시물에 달리는 댓글, 좋아요 등 관리에 소홀해 진다. 너무 많은  댓글이 달리고 많은 사람들이 찾아 오니 일일이 대응한다는 것이 쉽지 않다.

빅풋(bigfoot9.com) 경쟁사 user 분석 기능을 이용하여 fan과 non fan의 활동을 체크한 것이 효과를 본 케이스다. 여기에 페이스북 광고를 함께 사용한 것이 효과를 본 것이다.

<정리>

1. 팬들 대상으로 활동왕을 뽑아 평소에 갖고 싶었던 상품을 선물로 제공하겠다 공지.

2. 페이스북 광고를 이용하여 팬들만 볼 수 있게 설문조사(갖고 싶은 상품이 어떤 것인지 가장 많은 표를 얻은 자사 상품을 선물로 결정)

3. 2주에 한 번씩 게시물 좋아요, 댓글, 공유, 댓글 좋아요, 친구 태그 등의 활동 점수를 집계 함(빅풋 PIS와 Bigfoot Score 활용)

4. 약속한 날짜에 가장 활동점수가 많았던 ID(fan, non fan 가리지 않고 친구가 소개해서 참여시킨 사람에게도 공정하게 시상)를 집계하여 선물을 보내 줌.

5. 팬과 그들 친구 사이에서 자발적 입소문을 통해 선순환 구조로 engagement가 오르기 시작. 이후 팬 증가, 구매전환 증가로 이어 짐.