< 설득과 리더>

상대가 잘 못 알고 있는 것을 바로 잡아 제안자의 의지대로 진행할 때는 ‘설득’이 필요하고, 상대도 정확히 인지하고 있고 같은 목표를 뒀다면 ‘리더’를 잘 하면 된다.

리더를 하고 있는데 난데 없이 설득해 달라고 나오면 프로젝트는 힘들어진다.

쾌락과 열정을 혼동하듯 설득과 리더를 혼동하면 안 된다. 동일 버젯을 사용하고도 설득해서 맺어진 마케팅의 성과가 약한 것은 광고주의 이런 혼동에서 비롯되는 경우가 많다. KPI에 대한 명확한 오더를 내리는 것은 대행사 선정보다 더 중요한 문제다.

KPI를 세우고 RFP 작성이 내부에서 불가능한 경우의 프로젝트에 대한 위험 부담은 높다. 대행사는 해당 기간 동안 업무에 따른 인력배정을 한다. 광고주가 직접 RFP 작업이 불가한 경우의 계약은 언제든지 깨질 위험이 높다는 것을 기억해라.

만약 너가 레퍼런스가 필요한 시점에는 계약을 들어 가더라도 그 단계를 벗어나 성장했다면 맡지 않는 것이 좋다. 특히, 친분 있는 사람이 소개했고 상황이 이렇다면 단호하게 거절하는 것이 서로의 인연을 드럽히지 않는 것이다.